Marketing para odontólogos: ¿por dónde empezar?

freepik.es

Recientemente estuve conversando con una odontóloga amiga respecto a iniciar su plan de marketing para el consultorio que abrió hace algunos meses. Me cuenta que le ha ido bien (tiene varios odontólogos que le remiten pacientes para su especialidad) y eso le da para pagar los costos del consultorio, sus gastos personales y alguna inversión que hizo, apoyada con otra fuente de ingreso adicional. ¿Pero... es irte bien suficiente? ¿Por qué no.… genial o excelente?

Resulta que como aún no tiene mucho tiempo, y al montar de ceros su emprendimiento, este solo percibe ingresos gracias a la remisión de pacientes y al hacerle preguntas básicas sobre quién era su cliente, o el buyer persona, como también le llaman ahora (hay mucho vocabulario que se han inventado con esto del marketing digital), ¡ella no lo tenía claro! Ella pensaba que sus clientes eran los pacientes, y sí, tenía razón, pero no se daba cuenta que los demás odontólogos de otras especialidades también lo eran tal vez, y con mayor peso aún, pues eran los responsables de que a ella llegaran casi el 100% de sus pacientes.

Con lo anterior quiero dejar claro un punto y es que, cuando el odontólogo inicia su consultorio o clínica, por lo general manda a hacer volantes para repartir, un pendón tal vez, y algunas cosas de publicidad, pero por lo general no diseña o solicita a un especialista que le diseñe un plan de marketing (incluso muchos ni siquiera saben lo que significa). En muy pocas carreras le enseñan a uno a planear el marketing, y la odontología no es la excepción.

Ahora bien, ¿por dónde iniciar entonces?, ¿qué hacer si no tengo amigos de otras especialidades que me remitan pacientes? ¿Hago o no los volantes?

La realidad es que antes de iniciar cualquier cosa, debes tener claros varios temas, que a continuación explico en 9 pasos y que no solamente son para el plan de marketing, sino en general para iniciar cualquier emprendimiento, basados en el canvas de nueve bloques:

1.      

1. Segmentación de clientes: segmentar el cliente es definir las características que tienen las personas o empresas a las que voy a ofrecer mi producto o servicio y que se convertirán en mi cliente. Para lograr esto, te puedes preguntar preguntas como:

      ¿ A quién va dirigido mi producto o servicio?

      ¿Es esa persona mi consumidor final o es quien me suministra los clientes?

      ¿Quién (quiénes) son mis clientes principales?

      ¿ Cuáles son las características de mi cliente (rango de edad, estrato o ingresos económicos, zona en la que vive, etc.)?

      2.       Propuesta de valor: en este apartado vas a definir por qué un cliente (paciente) debe elegir hacerse un tratamiento contigo y no con otro odontólogo, a pesar de que también ofrezca el mismo servicio, con tecnología y costos similares. Es aquí donde vas a mostrar el valor agregado que tiene tu servicio. Puedes usar preguntas del siguiente estilo:

      ¿Qué problema estamos solucionando a nuestro cliente, aparte del tratamiento odontológico?

     ¿Cuál es esa incomodidad que estamos satisfaciendo al cliente, que en otro lado no llenan?

         ¿Cuáles son los servicios / productos que ofrecemos al cliente?

     ¿Por qué somos mejores que los demás odontólogos que hacen lo mismo? (Costo, atención, reducción del dolor, rapidez y facilidad en la obtención y ejecución de citas).

freepik.es

      3.       Canales de comunicación: esto se trata de la forma en la que estás en este momento comunicándote con tu cliente y cuáles son las otras formas que podrías hacerlo que aún no has utilizado. Esto es, desde darte a conocer, agendar una cita, brindar la atención y hacer seguimiento posterior al tratamiento. Usa preguntas como:
      ¿De qué forma mis clientes me contactan? (Teléfono, E-mail, mensaje de texto, WhatsApp, website, etc.).
      ¿Son eficientes los actuales canales de atención que uso? (Tiempo de respuesta, efectividad de la comunicación).
      Si yo necesitara un tratamiento, ¿de qué forma me gustaría agendar una cita u obtener información del tratamiento?

      4.       Relación con los clientes: se refiere a cómo trato a los clientes, desde que me doy a conocer, me agendan citas, los atiendo y les hago controles. También cuál es el tipo de clientes que tengo (consumidor final o paciente, remisor u odontólogo de otra especialidad, etc.) Las preguntas pueden ser:
      ¿Trato de manera distante o con confianza al cliente (usted, tú, etc.)?  
      ¿Es este cliente quien me genera dinero de forma directa, o es quien remite al que me genera el dinero?

      5.       Flujo de ingresos: es muy simple, debes definir cuáles son tus entradas de dinero debido a la atención en el consultorio o clínica. Dinero de pacientes que tú atiendes, dinero de comisión por remitir pacientes a otros especialistas, dinero que recibes por alquiler de una unidad odontológica, de qué forma pagan (efectivo, tarjeta de crédito, débito, bonos, etc.).

      6.       Recursos clave: en este caso, se refiere a cuáles son los equipos y recursos con que cuentas, así como las habilidades de trabajo (por ejemplo, soy periodoncista) y cómo estos influyen en la propuesta de valor, la comunicación con los clientes y los ingresos generados.

      7.       Actividades clave: esto se refiere a las cosas que debes hacer para poder cumplir con la propuesta de valor. Por ejemplo: generar el plan de marketing, tener una política de atención al cliente definida, tener certificaciones de calidad, permisos de funcionamiento, etc.

freepik.es

      8.       Socios clave: en este punto vas a definir, por ejemplo, si los odontólogos que te remiten pacientes son socios clave, o son clientes también. A quién más le interesa que tu flujo de pacientes sea alto, como a los proveedores de insumos para el consultorio (fresas, resina, limas, laboratorio dental, etc.) y qué papel juega en importancia cada uno. Si es posible, jerarquizarlos.

      9.       Presupuesto: Definir un presupuesto es muy importante, pues el marketing puede consumir recursos económicos y de tiempo según los objetivos que se tengan y los medios que se utilicen.

Luego de tener esta información definida, entonces estarás listo para iniciar un plan de marketing que te permita adquirir pacientes nuevos y mantener a los que ya has atendido. Es aquí donde empieza la segunda etapa y, donde debes definir si tienes el tiempo y los recursos para hacer lo que hay que hacer. Mi recomendación es dejarlo en manos de alguien con los conocimientos y experiencia para hacerlo.

En el próximo artículo, definiré pasos específicos que debes realizar para implementar tu plan de marketing. Por ahora, debes definir si quieres crear un plan de marca personal, o quieres el plan para impulsar una marca comercial. La diferencia es muy sencilla, la marca personal o personal branding sirve para darte a conocer tú como si fueras una marca, y para que generes un factor diferenciador que te permita mayor éxito profesional, por ejemplo, lo que hizo el odontólogo Ciro Garnica, o Marlon Becerra. La marca comercial, por su parte, es simplemente un nombre que se crea para ‘bautizar’ una clínica odontológica o un consultorio, como es el caso de Dentix, Sonría, Odontofamily, etc. También te invito a que revises los Cincopuntos para enfocar tu estrategia de Mercadeo, para que inicies la creación de tu plan de marketing. 

Deja tus comentarios e inquietudes abajo y te responderé lo más rápido que pueda.

Por qué Google deja mal parado al presidente de Ecopetrol

En los últimos días no se habla en Colombia de otro tema distinto al enfrentamiento entre el presidente de Ecopetrol, Juan Carlos Echeverry (izquierda) y el profesor de la UIS, Oscar Vanegas (derecha), por el caso del permiso otorgado para explotación de petróleo en la zona de La Macarena en el Meta.

Si, ya sé, más de lo mismo, los políticos siempre argumentando sus deseos de plata con excusas casi siempre infundadas, o recursos rebuscados. Pero, en este caso del doctor Echeverry (porque el tipo es doctor, de los de verdad, de los que estudiaron mucho y lograron un título de doctorado, ver currículo en CVLAC), no se le puede dar la credibilidad a sus argumentos. Primero, porque es una burla absoluta tratar a otro profesional de la manera que lo hizo, y segundo, porque a pesar de su buen currículo, lo único que tiene de conocimiento respecto a petróleo, lo está adquiriendo ahora en Ecopetrol (y por cómo da ejemplos sobre efectos del petróleo, no va muy bien), pues su basta hoja de vida (profesional y académica) pertenece al área de economía todo el tiempo.

Búsqueda en Google sobre abducción.

 Pero no le juzguemos sin saber, primero miremos... Usted, señor lector, ha hecho la búsqueda que sugirió el señor Echeverry? Porque yo si me puse en la tarea.

Resulta que al buscar "terrícolas secuestrados por alienígenas", Google me dio aproximadamente 147 mil resultados, y al buscar "acuíferos secos por industria petrolera", los resultados fueron cerca de 40.800. Obviamente son mucho menos, pero la cifra no es para nada despreciable.

 Ahora bien, el problema no es que haya más humanos abducidos que acuíferos secos, doctor Echeverry, el problema es que así halla solo una prueba, es suficiente para saber que no se debe buscar o explotar petróleo en esa zona. Por otro lado, y muy a pesar de que tiene el título de doctorado, parece que se le olvidó cómo es que debe buscarse en internet información científica.

Búsqueda en Google sobre daño ambiental
de la exploración petrolera

  Le comento, Google no sirve para eso en su presentación básica. Por lo tanto le recuerdo (o enseño), debe usar la aplicación Google Académico (que, en todo caso, no es la mejor opción, pues no tiene acceso a bases de datos de revistas indexadas como Elsevier y otras muy serias y de alta pertinencia para la búsqueda en este caso). Allí en Google Académico, también hice mi búsqueda (esta vez ignoré la pendejada de los extraterrestres, ya dejemos de lado eso), y cambié las palabras, generalizando un poco pero sin cambiar de fondo el tema, utilicé la frase "impacto ambiental por explotación petrolera". Adivinen qué pasó???

Búsqueda en Google Académico, motor de búsqueda de Google para encontrar artículos científicos y demás trabajos académicos con fuentes de mayor confiabilidad que el motor de búsqueda de Google básico.

 Pues Aproximadamente 15.600 resultados, y adivine qué? Puros textos académicos, investigaciones, artículos científicos, tesis, y demás documentos que sí pueden soportar una decisión de fondo como la que, gracias al cielo, se tomó de revocar el permiso de exploración/explotación que les habían otorgado (ver imágenes de las búsquedas).

 Ahora, volviendo al debate entre el presidente de Ecopetrol y el profe de la UIS, les dejo también el CVLAC de cada uno (Aclaro, CvLAC es una base de datos con la hoja de vida de investigadores de Colciencias, en la que encuentras sus estudios, trabajos, etc.):

Profesor Oscar Vanegas Angarita,  http://goo.gl/eeBPm5

Presidente de Ecopetrol, http://goo.gl/JahLn6

Pueden ver que Juan Carlos Echeverry no es una autoridad competente, incluso siendo el presidente de Ovnipetrol    Ecopetrol, pues no tiene ningún título académico o desempeño que lo acredite en ese sentido (insisto, todo es en economía), para hablar de petróleos y los efectos de su explotación en un cara a cara con Oscar Vanegas Angarita, quien si estudió Ingeniería de Petróleos y tiene experiencia en ese campo.

A esto súmele que, el profesor Vanegas prácticamente "pateó la lonchera" diciendo que no se debe explotar petroleo, en el sentido de que el estudió petróleos y vive de eso. Por algo lo hizo.

 A un economista, le interesa simplemente generar plata en la empresa que dirige, lo demás no le importa generalmente, y lastimosamente eso es lo que tenemos en los distintos cargos de alta importancia del país, donde las decisiones se toman en verdad. Sino, miren la lista de ministros, y según su ministerio, fíjense si tiene o no la profesión y experiencia que deberían tener para estar a cargo.

 Dejo un documento encontrado en la búsqueda de Google Académico respecto al impacto de la explotación petrolera en ecosistemas tropicales (como el Colombiano) para mayor instrucción: LOS IMPACTOS DE LA EXPLOTACION PETROLERA EN ECOSISTEMAS TROPICALES Y LA BIODIVERSIDAD, desarrollado por Elizabeth Bravo en 2007, con una gran cantidad de referencias bibliográficas de calidad. Con que se lean las primeras seis páginas se darán cuenta de la realidad... comenten y compartan!

El dinero que no se ve, Tasajera (Magdalena)

Costado de la vía Barranquilla - Santa Marta, del lado
del mar Caribe, donde se aprecia la pobreza y
malas condiciones de vivienda

Son las 5:30 pm. Paso un aviso que dice "Barranquilla 52". Es la vía Santa Marta - Barranquilla a la altura de Tasajera, un pueblito principalmente pesquero, que para esta época aun se ve "decorado" por decenas de letreros publicitando los futuros dirigentes políticos de la zona. Esos mismos en que, período tras período, prometen el cielo y la tierra a los habitantes del lugar, y reparten 'sanduches' con 'juguitos', tejas, bolsas de cemento, 'Garavitos' o 'moraditos'. 

Esos mismos que, luego de conseguir su cometido, se olvidan de las promesas, y de la razón por la que están en esos cargos.

Pero esta vez no voy a hablar sobre ladrones, estafadores, o políticos (disculpen si a alguno le suena redundante el uso de esas tres palabras). Lo que quiero comentar, es lo que pasa cuando esas cosas se dan en estas zonas. Estuve mirando por toda la carretera, a lado y lado, buscando al menos un parque, y miraba a lo lejos y no lo encontré.Lo único que logré ver fue una "cancha" de fútbol, imaginada por niños de unos 10 a 12 años, que jugaban con lo que para ellos es un balón aún. Para mi el sitio era un espacio de tierra y piedras suficientemente ancho para montar allí la cancha de fútbol, y el balón... alguna vez lo fue.

Casa sobre la Ciénaga Grande de Santa Marta, a la altura
de Tasajera

 En este espacio vi como la falta de recursos, el abandono del gobierno (local y nacional), y la costumbre de vivir así de los habitantes, hace que las únicas opciones para las generaciones nuevas sean pescar, soñar con ser profesionales en el fútbol y jugar cada fin de semana en una cancha de verdad, o ver, desde el estadero de la cuadra (porque esos si los hay bastantes... más que sumando escuelas, puestos de salud y parques), las canchas de verdad, mientras empuñan una 'fría', y otra tras otra.

También me impresiona el saber que apenas a la entrada del pueblo, cada vehículo deja por lo menos diez mil pesos, y circulan muchos por minuto, generando una cantidad inimaginable de dinero, y supuestamente, parte de esta es para el pueblito. La pregunta es... cuántos de esos pesos en verdad llegan a ser destinados a mejorar la condición de vida del lugar.

Se me vino a la mente que lo que aquí sucede, es igual que lo que pasa cuando dejas agua estancada sin tapar, empiezan a cultivarse mosquitos. Y es así, dejando este pueblo estancado, que dejamos que se cultive el mosquito, no de chikunguña, o zika, o dengue, sino el de la violencia, el sicariato, el hurto, y demás enfermedades sociales que tienen al país infectado. 

Cómo diferenciar el platino de la plata?

Estando en la práctica de materiales de ingeniería, explicándole a mis alumnos cómo distinguir los diferentes tipos de metales (ferrosos de no ferrosos, aceros, fundiciones, etc.), me encontré con una de esas preguntas inocentes que saben hacer los alumnos... pero que dentro de su inocencia cargan, con o sin intención, veneno para "corcharte". Resulta que un alumno me dijo: "profe, esto está hecho de plata o platino?". Muy hábilmente decidí contestarle: "Por el uso de esa pieza, debe ser platino", pero la realidad es que no tenía idea, aparte de mi respuesta, de cómo identificar si era lo uno o lo otro. Finalmente mi alumno quedó contento con la respuesta y no dio el segundo paso, ese donde debía preguntar..."y cómo los distingo?".

Por lo anterior, me di a la tarea de averiguar cómo con pruebas empíricas podía llegar a saberlo.Resulta que tanto la plata como el platino, son materiales metálicos, no ferrosos (o sea que no contienen hierro), y que además se les considera de alta densidad (o pesados), y comúnmente se les llama "metales preciosos". Esto último, tal vez porque en la época de los indígenas americanos los veían atractivos, bonitos... pero más aún, por su valoración al ser usados en joyas. 

También resulta, que aunque ambos son metales preciosos, la plata es considerada la clase media de estos, y el platino la clase alta (en la monarquía, sería la familia real).

Las diferencias

En cuanto a su presencia en la naturaleza, el oro es más raro de encontrar que la plata, y el platino más raro de encontrar que el oro, por lo que el platino, será más raro de encontrar, mucho más, que la plata.

Este es un diseño de la marca Rolex,
cuya carcasa está hecha totalmente en Platino.
El hecho de que tan prestigiosa y costosa marca
lo utilice para su reloj, dice mucho acerca
de la calidad, durabilidad y costo 
de este material[2]

Físicamente son difíciles de diferenciar para un ojo no entrenado, puesto que ambos tienen color blanco brillante. Pero el platino, tienen un tono más blanco que la plata, y por esa razón, el platino se verá como una plata extra-brillante (así que cuando te quedes viendo una joya que crees es de plata, pero brilla mucho para ser plata, es muy posible que estés tratando de ver platino).

Por otro lado la plata y el platino tienen usos distintos. El platino se funde a muy alta temperatura [1] en comparación con la plata, por lo que genera sensación de calidad y durabilidad. 

Otra característica que ayudará a distinguirlos, es que si tienes dos objetos similares, el platino se sentirá más pesado que la plata [3].

Para finalizar, podemos ahora saber distinguir la plata del platino, así que si estabas dudoso acerca de alguna joya que tenías, o simplemente es parte de tu tarea, tendrás bases para hacerlo de mejor manera.

[1]Shape Transformation and Surface Melting of Cubic and Tetrahedral Platinum Nanocrystals. Zhong L. Wang. 2008

[2]http://www.rolex.com/es/watches/cosmograph-daytona/m116506-0001.html
[3]http://www.banrepcultural.org/museo-del-oro/sociedades/metalurgia-prehispanica/oro-cobre-plata-platino

Si te gustó esta entrada de mi blog, por favor deja tus comentarios. Si no te gustó, también déjalos. Así me ayudarás a mejorar. Puedes seguir este blog haciendo clic más abajo.

5 Puntos para enfocar tu estrategia de Mercadeo

Cuando planeas la estrategia de mercadeo para tu negocio, debes tener en cuenta muchas cosas que pueden acercarte a los objetivos. Sin embargo, es muy común que las personas encargadas de desarrollar la estrategia de mercadeo se enfoquen en temas que no representarán mayor avance en el logro de objetivos, o que incluso, alejan al negocio de las metas que busca. Por lo anterior, a continuación encuentran una guía en 5 puntos estratégicos a tener muy presentes al desarrollar el plan de mercadeo.

1. LA PREGUNTA ES POR QUÉ?
El común de las estrategias de mercadeo apuntan siempre a mostrar el qué. Esto quiere decir, siempre buscan mostrar al cliente el producto, cuando en realidad lo que captará la atención de los clientes es el por qué. 
El marketing muestra un orden para mostrar un producto/servicio que es: 
Por qué?>>> Cómo?>>>Qué?
Por qué: se refiere a lo que hará que el cliente prefiera elegirte en vez de a los demás. Es tu valor diferenciador.
Cómo: explica la manera en que se logrará cumplir el objetivo del servicio/producto. 
Qué: este indicará el producto/servicio en sí.

2. MERCADEO DIGITAL O TRADICIONAL
En la actualidad está llevando la delantera el marketing digital. Esto es, realizar todo el proceso de mercadeo mediante la Internet. Muchas empresas han encontrado que es muy beneficioso el uso de redes sociales, páginas web, entre otras plataformas virtuales para ofrecer sus productos/servicios. Para saber a qué tipo de mercadeo usar, si tradicional o digital, deberás definir primero presupuestos, segmentación del mercado, características del producto/servicio, entre otras. Dependiendo de esto, incluso se pueden manejar de gran manera ambos estilos.

3. LA SEGMENTACIÓN DEL MERCADO

Si tu producto/servicio no se está vendiendo como quieres, tal vez este sea el origen del problema. Estás seguro de que quien ve tu publicidad es quien puede querer comprarla?
Es importante segmentar el mercado para saber a quién le quieres llegar, y de qué manera. No está bien por ejemplo, ofrecer vía Facebook productos para deportes extremos a un segmento de mercado de edades avanzadas.


4. FACEBOOK, TWITTER, INSTAGRAM, YOUTUBE, CORREOS... QUÉ ELEGIR EN DIGITAL?
Si tu estrategia se decanta hacia lo digital, debes tener claro cómo ofrecer tu producto/servicio en cada red social. Instagram es, por ejemplo, una red mayormente usada por público muy joven, mientras Twitter y Facebook son un poco más amplios en el espectro de edades. Si quieres hacer un comercial en video, es bueno pautar en Youtube, pero si tu público es de menores de 20 años, ese comercial debe ser adaptado para mostrarse como video en Instagram. 

5. COSTOS!!!!!
Por último, pero no menos importante, es saber cuánto te costará llegar a tus clientes potenciales. Esto variará dependiendo del tipo de marketing que realices, así como los medios que utilices dentro de cada uno de estos. Se ha demostrado que los costos de publicidad en Facebook son mucho menores que pautar en TV o radio, y que su efectividad puede ser superior, con la estrategia y los contenidos adecuados. Entonces, has los números y mantén un orden, no te lances a probar de todo un poco para ver qué te funciona, pues al final del día, puedes haber perdido mucho dinero, y hasta la credibilidad de lo que ofreces.

Si quieres más tips, asesoría y/o manejo del marketing de tus productos o servicios, puedes seguir este blog y/o contactarme en gcaicedosolano@gmail.com